לדברי יציאה הסקרים, 67% מכלל הלקוחות איבד – אנשים מתלוננים על חוסר עניין ודאגה מצד המוכרים. ברור כי המוכר חייב לדעת את המוצר שלך. לכן, רק לעתים נדירות המוכר להודות ללקוח, אם הוא לא "ללמוד" את המאפיינים של מה שהוא מוכר. לרוב, זה מפרט. זה כל כך קורה כי ההתחלה של המוכר או את סוף תקופת המועמדות, עם ידע מושלם של טכנולוגיה הקישור המאפיינים של הטובין. כתוצאה מכך, כאשר המוכר מתחיל למכור, הוא מביא אל הקונה כל אלה ידועים למפרט שלו. לרוב, במקרה זה הלקוח משתעמם. אחרי הכל, הוא לא קונה מוצר הפתרון לבעיות שלהם, יתרונות.

שורה תחתונה: אם הקונה זקוקים נואשות של פריט המוצג הרכישה מתבצעת. במקרים אחרים, הסיכויים הם נמוכים למוכר. דו"ח המבוסס על רגשות, רגשי נחשב טוב. אנשים רבים שואלים איך לעשות את הלקוח בהקדם להסתכל על הסחורות, מיד קניתי את זה? קיימת גרסה יותר טוב – להקים אדם חי איש קשר רגיל לשאת ולתת לקנות אותו בתשוקה. אחד הסודות העיקריים של מכירות – האם למכור את המוצר / השירות עם מניפולציה לא, לשוחח עם מישהו באופן שהוא ידע בדיוק מה הוא קונה. אז הוא חשב, "וואו, השתמשתי המוצר הזה לא היה נחוץ, אבל עכשיו אני שמחה שעשיתי את זה הרכישה "או" אני לא עבד ביודעין עם החברה הזאת ". צריך למכור לא רק "להגדיר תכונה", לרגש, חיובי. זה אומר שאתה צריך למכור לא לכפות משהו ", vparim", זה אומר שאתה צריך להביא פריט דאגות למכירה – לבדוק עם האדם שהוא צריך.

ואל למצוא שניים או שלושה השאלה המתבקשת: "האם אתה לעשות משהו כדי לעזור", "האם יש משהו להראות" (התשובות לשאלות אלו "להיטים" יכול להיות שונה מאוד – כן, לעזור לי עם כסף, בגדים חמים, ילדים אף אחד לא לעזוב, וכו '). לשאלה המתבקשת נקבל תשובה טריוויאלית. כאשר אנו מוצאים המוכר לקונה, כל אחד מאיתנו יש המחשבה כאן, עומד להתחיל "Vparivanie" … אמנות היא המוכר הוא לקחת את המחשבה. המוכר יכול לומר – אתם לא צריכים אותי כדי לקנות משהו. זה לא משפט formulaic – רצון כנה לעזור לאנשים. אין צורך אנושי להוריד כמות עצומה של מידע ולאחר מכן פנה יהיה ידידותי, נוח. אדם חייב להיות מוכן לדבר איתך ולא לחלום למהר כי להיפטר ממך. היא גם אמנות המכירות כי המכירות של מהותה – זה דיאלוג חליפין נעים, אשר הטבות לשני הצדדים. כאשר המוכר הוא מנסה להשפיע על לקוח סמוי, האדם מרגיש את זה. יש צביעות, חוסר ביטחון – ואת המכירות ייחודי קורס. יתר על כן, רלוונטי תוכל לשנות באופן דרמטי, וגם בכיוון שלילי. לתקשר בכנות עם קונים פוטנציאליים. -A הרבה עצות ערך בעניין זה נותן האברד הטכנולוגיה. רבים המוכרים באופן אינטואיטיבי לבצע מכירות, אבל במקרה הזה אין קבוע, כלומר זה היה היום בהצלחה, לא עובדה יהיה מחר. זקוק למודעות. רון האברד מתאר מספר סוגים של חילופי: • פליליים; • שוויונית; • שווה; • חילופי עם עודף. מאז חליפין – זה משהו תמורת משהו שני כיווני זרימה, "פלילי" – היא זרימה בכיוון אחד. לדוגמה, לגנוב ארנק, אפילו בלי להשאיר כרטיס ביקור עם שמו. "חילופי שווים" – כאשר, למשל, לקוח קנה השירות או המוצר, המוכר היה מנומס אליו ברגעים שונים ומשונים. "שערי שוויון" – אתה יכול לספר כי ברור ביותר. הלקוח שילם – המוכר סיפק. עם זאת, סוג של חילופי האחרון, כלומר, חילופי עם עודף, כדי לסייע ללקוחות להפוך את החברים שלך. המהות של חילופי זה – זה תמיד לתת ללקוח יותר ממה שהוא מצפה. וגם לעשות את זה פתאום. לדוגמה, בחורה לחנות לקנות איפור, והיא הוצגה בדיקה של בשמים ידועים. כן, זה רק בדיקה, אבל מאז הוא מתנה, ופתאום, היא תיצור חיובית. זוהי מכירה מדגם ברגש – אתה תהיה מאוד נחמד לקבל משהו מלמעלה. אתה, אם כן, לא למכור את המוצר, ורגש. אדם בחברות שונות יכולים לדבר על אחד המאפיינים של המוצר, אבל הוא לעולם לא אשכח איך דיברת איתו, מה הרגשות שנתת לו. אנשים מיד לזכור איפה זה היה אכפת. שערי עודף של רק אותו יוצרת רגש, וזה עובד ללא תקלה בכלי זה. הצהרה על ידי הלקוח ", הוא כלול במחיר …" אתה תמיד יכול לענות: "זה המוכר הוא הניח אפילו ובתנאי, בעוד אחרים הניחו, אבל לא נתן!" רוב האנשים שמחים לקבל מתנות, זה נחמד מאוד. אני זוכר מקרה אחד: להיות לקוח של בנק אחד, שוחחתי עם מפעיל בטעות הוציא עט הדלפק. המפעיל, מחפש עט ושאל אותי: "אתה אוהב", השבתי: "כן." – "אני נותן". הייתי מרוצה. נראה, אינה פשוטה עט כחול חדש, וגרם רגש כל כך הרבה! מישהו יגיד: "אנשים אוהבים freebies …" אבל לא הייתי אומר כי בתמורה העולה – היא מתנה. דוגמה: החברה עושה אצווה של שוקולד עם הלוגו שלך, ולאחר מכן מפיצה את כל ימין ועל שמאל בלי שום סיבה. כלומר – מתנה. ואם אנחנו עובדים יחד איתך, יש לנו מערכת יחסים נהדרת, אני לא עצלן מכדי לשאול המזכירה שלך מה אתה אוהב ממתקים, ולשלוח לך מתנה קטנה עם מכתב תודה. הלקוחות שלנו בשוק אינו מורגל עדיין שיתוף עם עודף ולעיתים לחשוב: איפה לתפוס? טריק יש רגש אכפתיות נעים שאתה נותן ללקוחות אשר רוצים כדי להקים יחסי ידידות. תמיד יהיו אלה שיאמרו – כן כל זה שטויות של חילופי שלך, אכפתי. לעיתים קרובות אני לספר סיפור. מנהל מנהל מפעל נעליים שולחת לשוק promonitorit אפריקה. מנהל שיחות מנהל באותו יום ואמר הבוס, אז אף אחד לא צריך נעליים, חם כאן, כולם הולכים יחפים. מנהל שולח עוד מנהל, הוא קורא שוב אומר – למהר 3 מכולות, הכל חשוף אין המתחרים! תמיד יהיו אנשים שיהיו סקפטיים של המילים שלי. וזה תמיד יהיה מי קרוב מניסיונם של אחרים. אם אנחנו עושים "הכל" כי נקבל את מה שיש להם את זה. לראות מה הן האפשרויות של "חילופי עודף של" אתה יכול להתחיל ביישום נכון של מחר? זה יהיה – מפתח מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות שלך!